未來考察的，不僅是保險公司的管理能力，更多在于賦能的水平，如何對銷售團隊賦能，事實是在人員篩選、培養、組織包括科技方面進行提出了更高的期待。

近日，藍鯨保險獲悉，銀保監會面向各保險公司下發《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，共8章85條，對人身保險銷售主體、銷售行為做出管理與規范的細化，其中“亮點”在于銷售人員分級管理機制的搭建，并基于產品分類，提出對銷售人員可銷售產品的差異化授權。盡管這一制度執行或會對行業短期人員留存形成壓力，從長期看來，是市場、客群變化下的必然趨勢，價值在于實現實現銷售人員隊伍的精細化管理，留存真正高產能、專業化的保險銷售人員。

同時，征求意見稿從傭金厘定、客戶信息管理、銷售誤導等多方面，對保險機構內控機制提出具體要求，并對自保件、互保件等問題進行針對性約束。對此，業內分析，強力度的“管”之下，會對此前發展粗放的機構形成短期壓力，但重點價值在于“培”，即對保險機構在人員培育各個環節的賦能提出期待。

分級管理、差異化銷售，優化代理人團隊也臨留存率壓力

銷售主體管理，是人身保險行業發展與轉型的關鍵，自然也是征求意見稿的“重頭戲”。尤其針對保險銷售人員，征求意見稿提出分級管理模式，要求保險公司、保險中介機構按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

進一步延伸，征求意見稿根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產品進行分級分類管理。并基于銷售人員分級結果及保險產品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。產品授權范圍應與保險銷售人員級別相匹配，隨著保險銷售人員級別晉升逐步擴大。

“該制度施行后保險銷售人員有明確的晉升機制，一個銷售人員在行業內做得越久獲得的評級會越高，能夠銷售的保險產品會越多，傭金收入自然也會越多，讓保險銷售真正成為眾多保險銷售人員的終身事業，不再是就業過程的的臨時驛站”，首都經貿大學保險系副主任李文中向藍鯨保險分析指出。

“伴隨著產品豐富、市場分層，保險消費的客群正在發生變化，尤其是面對復雜險種、產品，服務價值、客戶需求均產生巨大變化，這就對銷售人員提出了不同的要求，尤其是對代理人在解讀不同復雜程度的產品時提出了更高的要求。以往無差異化銷售模式的弊端日益顯現”，LIMRA LOMA Global (LLG) 中國區董事、總經理司存偉向藍鯨保險分析指出，“且無差異化銷售模式并不利于代理人的良性成長，部分業務員重點關注短期的交易行為，而非提升專業能力。”由此，他提出，中國代理人銷售的分級制度，是代理人團隊轉型的階段性制度建設。

推進銷售人員分級管理并進行產品銷售的差異化授權，目的在于實現銷售人員隊伍的精細化管理，提升行業隊伍的專業化水平與整體質量，摒棄以往行業大進大出的現狀，清除低產能代理人，留存真正專業的從業人員，進而推進行業的健康、合規發展。

值得注意的是，在2021年11月，銀保監會曾下發一版《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，其中明確了對人身險產品銷售人員的分級要求，提出，保險公司可按照銷售人員教育背景、從業年限、考核情況、業務品質、培訓及測試情況等進行分級，級別體系不少于四級。

但在近日發布的新版征求意見稿中，這一部分并未呈現，而是明確了分級節奏，提出，保險公司、保險中介機構應逐步按照中國保險行業協會制定的標準實施保險銷售人員分級管理，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規定要求。

“新版征求意見稿在分級標準方面保留了一定寬容度，更加審慎也更加留有彈性，或是意在給處于不同發展階段的主體一定自我管理的空間，也給政策的進一步細化提供了觀察的窗口”，司存偉分析道。

扎密保險銷售全流程管理籬笆，業內：重在管、培結合

扎牢人身保險從業人員銷售行為管理籬笆，征求意見稿對保險機構內控管理也提出更為細化的要求。如提出，保險公司、保險中介機構應建立銷售誤導內部評價和責任追究機制；應對違反客戶信息管理要求的行為建立內部問責和懲戒機制；應設立或指定負責保險銷售行為審查和監督的銷售合規管理部門；應當將傭金管理嵌入銷售品質的管理流程，并根據銷售品質管理情況、持續服務水平和質量，合理調節傭金年度支付比例及期限等等。

“保險公司的內部管理，首先應明確價值導向性，進一步則是體現管理架構的獨立性，不能是銷售誤導監管部門歸屬于銷售部門”，中國精算師協會創始會員徐昱琛對征求意見稿關于保險公司內控管理相關要求分析道。

同時，圍繞行業痛點，征求意見稿有針對性地提出具體約束與規范。監管對行業此前存在諸多“臨時抱佛腳”的方式，進行圍堵，徐昱琛指出。

圍繞暴露弊端的自保件問題，征求意見稿明確，保險公司、保險中介機構應建立自保件和互保件管理機制，明確自保件和互保件范圍等內容，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利。同時要求，保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

重重規則細化之下，業內傳來不同的反饋聲音，據司存偉介紹，公司持有相對消極的觀點，認為征求意見稿“管”的力度大，對行業形成壓力。

同時，分級制度的落地執行，疊加行業轉型節點，會給保險公司的留存與增員造成困難，多位業內人士向藍鯨保險提出，新入行的營銷人員，在入行初期，銷售產品相對有限，必然會影響傭金收入，導致留存率下滑。

“短期陣痛必然存在，尤其是對于一直粗放式經營的保險機構而言。但從行業視角，更應該秉持長期視野”，業內更多的聲音，在于促進行業的正本清源。清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生指出，這事實上正是對保險公司、保險中介機構的人員管理、培訓體系搭建等，提出更高的要求：通過幫助人身險銷售人員優化培訓、增加產能，對沖短期收入壓力，使有志于保險業的人員規范從事業務，實現高質量隊伍的搭建和規模的長足發展，形成良性循環。

“《辦法》的意義，是管、培并重，管，在于細化管理政策、分類考核政策等，培是培育與賦能，將管與培結合”，司存偉分析指出，“未來考察的，不僅是保險公司的管理能力，更多在于賦能的水平，如何對銷售團隊賦能，事實是在人員篩選、培養、組織包括科技方面進行提出了更高的期待。”

“針對人身保險銷售行為的管理，不會一蹴而就，必然會經歷磨合的過程”，徐昱琛認為，“公司在管理框架搭好后，會在執行過程中進行持續的迭代與進步，同時，監管也將進行文件的細化，對公司的檢查或者窗口指導等”。