銷售適當性、人員產品分級、禁止捆綁銷售……行業加快進入改革深水區。

繼去年末之后，人身險行業的重磅銷售新規再次在業內征求意見。

第一財經記者獲悉，近日銀保監會向行業下發了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱“征求意見稿”）。

“這個新規對壽險行業未來的走向有重大影響，一拿到文件，我們就開始組織研讀了。”一名壽險公司高管對第一財經記者表示。

綜合業內人士觀點，和去年末的版本相比，此次共計八章85條條款的征求意見稿仍以推動行業高質量轉型以及保護消費者權益為核心，但修改了部分內容，相對而言更加貼近行業實際。其中，銷售渠道管理、代理人及產品分級管理、加強傭金管理、禁止捆綁銷售等是幾大被重點關注的要點。

“我們認為這（征求意見稿內容）將使得保險公司更加回歸保障本質，也將使得行業加快進入改革深水區，利好率先進行壽險改革的保險公司。”國泰君安表示。

關鍵點一：規范渠道行為，首提銷售適當性概念

銷售誤導多年來一直是壽險投訴的“重災區”。此次征求意見稿首次提出銷售行為分類的概念，將人身保險銷售行為分為售前、售中和售后行為，對其做出清晰的定義并要求保險機構制定覆蓋上述行為的銷售管理制度。資深精算師、燕道數科創始人兼CEO婁道永表示，行為分類將使得保險公司、機構和銷售人員在為客戶服務時能夠更加規范。

同時，征求意見稿要求保險公司、保險中介機構應當設立或指定負責保險銷售行為審查和監督的銷售合規管理部門，并獨立于銷售部門，這對于保險機構銷售行為的內部監督無疑有助益作用。

在保險銷售全鏈條中，對于代理人及中介機構等渠道管理一直是重中之重，也是近兩年監管整治的重要方向。此次征求意見稿中，針對代理人和中介機構的規范是關鍵內容之一。

例如，在招錄代理人環節，征求意見稿要求招錄信息應由保險公司發布或授權保險銷售人員發布。這也意味著保險代理人不能自己隨意在朋友圈等社交媒體上發布招募信息，保險公司需進一步壓實責任。而在中介機構方面，征求意見稿則要求保險公司對合作中介加強甄選和評估，對近兩年內受到監管部門行政處罰或被采取行政監管措施的，不遵守行業自律準則的，應審慎合作；對近兩年內存在重大違法違規問題的，不得開展新業務合作。

值得注意的是，此次征求意見稿還提出了銷售適當性的問題。具體來說，是指在消費者購買長期人身保險產品時，保險公司、保險中介機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。評估內容應包括：被保險人年齡、健康狀況、已有保險保障情況等基本保險需求；投保人風險承受能力；投保人持續繳費能力等。

婁道永表示，監管在制度中首次明確提出銷售適當性概念，同時要求對客戶已經擁有的保險保障情況做分析評估，意味著目前專業經營領域流行的保單檢視服務將在壽險銷售中強制要求，在政策制度上引導真正的“以客戶為中心”，使得保險服務真正走上專業化道路。

關鍵點二：代理人和產品分級管理

營銷隊伍改革是目前壽險公司轉型的重要抓手。“人海戰術”無以為繼，營銷員隊伍需要提高專業性，走向高質量之路已是監管和市場的共識。

在代理人隊伍管理方面，此次征求意見稿中延續上一版的要求，明確保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。并要求新增人力在2023年12月31日前、現有人力在2024年12月31日前完成分級管理要求。

與保險銷售人員分級相對應的是產品分類。征求意見稿明確，保險公司應當根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產品進行分級分類管理，從低到高依次為：第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康保險、費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；第三類：投資連結型保險，變額年金保險。

不過，上一版征求意見稿要求不同等級的保險銷售人員只能銷售相應等級的產品，而此次征求意見稿已取消這一規定，轉而執行產品差異化授權，即對授權范圍內的產品，須對保險銷售人員進行培訓并測試合格后，方可授權銷售。

平安證券認為，如按之前版本，新人銷售產品范圍收窄，將加大增員和新人留存難度。而新版征求意見稿僅明確保險銷售人員和保險產品分級管理，更符合產品銷售實際。

關鍵點三：傭金管理更貼合實際

在目前的營銷員體制下，傭金水平是保險公司吸引保險營銷隊伍的重要因素，但也是各種亂象發生的重點領域之一。因此，在此次征求意見稿中，多條規定均涉及傭金管理的規范性問題。

征求意見稿要求，保險公司、保險中介機構應當科學設定傭金水平和結構，合理制定銷售激勵方案，審慎評估其對銷售行為和投保決策產生的影響，防范不當激勵導致分支機構和保險銷售人員出現業績造假、傭金套利、銷售誤導、實際費用嚴重超支等問題。

婁道永稱，套利問題一直是各家保險公司和中介機構關注的重點，此次監管明確要求各家保險公司和中介機構合理制定銷售激勵方案，防范不當激勵。但文件中提及的實際費用嚴重超支，監管未做具體定義，有待于實施細則明確。

在具體的傭金管理要求中，相較于此前的版本，新的征求意見稿改變頗多，業界關注的“首期手續費不得高于首期保費的80%”“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”等內容均已被刪除，僅要求“傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限”，產品附加費用率由監管制定。平安證券表示，與上一版征求意見稿相比，新版明顯放松傭金比例要求，更加符合產品定價實際。

同時，對于去年引起廣泛關注的自保件、互保件套利問題，此次征求意見稿也做了相應規范，要求保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

婁道永分析稱，自保件、互保件是代理人為提升自身保障水平以及適當獲得傭金采取的一種方式，但一旦成為企業發展業務的主要手段之一，就會損害代理人的合法權益，保險機構也存在被薅羊毛的風險，更重要的是會為保險公司經營注入不穩定因素。所以，近年來無論是銀保監會還是各地銀保監局紛紛發聲，嚴格規范自保件、互保件發展。此次征求意見稿新增對自保件、互保件的規定，也是以此來防止目的跑偏，防范保險銷售人員通過自保件或互保件套利。

關鍵點四：禁止捆綁銷售健康、養老服務

此次征求意見稿中，對于健康、養老服務的禁止捆綁也是業內普遍關注的重點內容。

征求意見稿要求，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員向客戶推介保險產品以外的健康、養老服務，應與人身保險銷售行為相互區分、風險隔離，并將服務提供主體、權利義務關系明確告知消費者。健康、養老服務應由客戶自主選擇，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得將健康、養老服務與人身保險產品強制搭配銷售。

近年來，“保險+養老社區”搭配銷售、以增值服務推動高凈值客戶保險銷售的模式盛行，主流保險公司養老社區入住資格通常要求總保費起保點200萬元以上。從目前來看，幾乎所有大型保險公司及部分中型保險公司均進入了養老社區市場，一些公司的經驗表明養老社區在部分城市對保費的反哺作用明顯。

婁道永認為，根據此次征求意見稿的要求，目前的養老社區單需要重新梳理，更為嚴謹，確保合規。

“短期看，本版征求意見稿較此前版本相對寬松，有望維持行業增員吸引力以及代理人隊伍穩定，對保費短期影響有限；長期看，產品分類、人員分級將有效減少負債端銷售誤導，針對客戶需求以及繳費能力開展銷售，有望引導行業回歸保障本源，利好行業長期健康發展。正式文件出臺后，或成為行業高質量轉型發展的基石。”開源證券表示。