近日，藍(lán)鯨保險(xiǎn)獲悉，銀保監(jiān)會(huì)面向各保險(xiǎn)公司下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，共8章85條，對(duì)人身保險(xiǎn)銷售主體、銷售行為做出管理與規(guī)范的細(xì)化，其中“亮點(diǎn)”在于銷售人員分級(jí)管理機(jī)制的搭建，并基于產(chǎn)品分類，提出對(duì)銷售人員可銷售產(chǎn)品的差異化授權(quán)。盡管這一制度執(zhí)行或會(huì)對(duì)行業(yè)短期人員留存形成壓力，從長期看來，是市場(chǎng)、客群變化下的必然趨勢(shì)，價(jià)值在于實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)銷售人員隊(duì)伍的精細(xì)化管理，留存真正高產(chǎn)能、專業(yè)化的保險(xiǎn)銷售人員。

同時(shí)，征求意見稿從傭金厘定、客戶信息管理、銷售誤導(dǎo)等多方面，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控機(jī)制提出具體要求，并對(duì)自保件、互保件等問題進(jìn)行針對(duì)性約束。對(duì)此，業(yè)內(nèi)分析，強(qiáng)力度的“管”之下，會(huì)對(duì)此前發(fā)展粗放的機(jī)構(gòu)形成短期壓力，但重點(diǎn)價(jià)值在于“培”，即對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在人員培育各個(gè)環(huán)節(jié)的賦能提出期待。

分級(jí)管理、差異化銷售，優(yōu)化代理人團(tuán)隊(duì)也臨留存率壓力

銷售主體管理，是人身保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，自然也是征求意見稿的“重頭戲”。尤其針對(duì)保險(xiǎn)銷售人員，征求意見稿提出分級(jí)管理模式，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。

進(jìn)一步延伸，征求意見稿根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類管理。并基于銷售人員分級(jí)結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類情況，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與保險(xiǎn)銷售人員級(jí)別相匹配，隨著保險(xiǎn)銷售人員級(jí)別晉升逐步擴(kuò)大。

“該制度施行后保險(xiǎn)銷售人員有明確的晉升機(jī)制，一個(gè)銷售人員在行業(yè)內(nèi)做得越久獲得的評(píng)級(jí)會(huì)越高，能夠銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)越多，傭金收入自然也會(huì)越多，讓保險(xiǎn)銷售真正成為眾多保險(xiǎn)銷售人員的終身事業(yè)，不再是就業(yè)過程的的臨時(shí)驛站”，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出。

“伴隨著產(chǎn)品豐富、市場(chǎng)分層，保險(xiǎn)消費(fèi)的客群正在發(fā)生變化，尤其是面對(duì)復(fù)雜險(xiǎn)種、產(chǎn)品，服務(wù)價(jià)值、客戶需求均產(chǎn)生巨大變化，這就對(duì)銷售人員提出了不同的要求，尤其是對(duì)代理人在解讀不同復(fù)雜程度的產(chǎn)品時(shí)提出了更高的要求。以往無差異化銷售模式的弊端日益顯現(xiàn)”，LIMRA LOMA Global (LLG) 中國區(qū)董事、總經(jīng)理司存?zhèn)ハ蛩{(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，“且無差異化銷售模式并不利于代理人的良性成長，部分業(yè)務(wù)員重點(diǎn)關(guān)注短期的交易行為，而非提升專業(yè)能力。”由此，他提出，中國代理人銷售的分級(jí)制度，是代理人團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的階段性制度建設(shè)。

推進(jìn)銷售人員分級(jí)管理并進(jìn)行產(chǎn)品銷售的差異化授權(quán)，目的在于實(shí)現(xiàn)銷售人員隊(duì)伍的精細(xì)化管理，提升行業(yè)隊(duì)伍的專業(yè)化水平與整體質(zhì)量，摒棄以往行業(yè)大進(jìn)大出的現(xiàn)狀，清除低產(chǎn)能代理人，留存真正專業(yè)的從業(yè)人員，進(jìn)而推進(jìn)行業(yè)的健康、合規(guī)發(fā)展。

值得注意的是，在2021年11月，銀保監(jiān)會(huì)曾下發(fā)一版《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》，其中明確了對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員的分級(jí)要求，提出，保險(xiǎn)公司可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測(cè)試情況等進(jìn)行分級(jí)，級(jí)別體系不少于四級(jí)。

但在近日發(fā)布的新版征求意見稿中，這一部分并未呈現(xiàn)，而是明確了分級(jí)節(jié)奏，提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)逐步按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理，新增保險(xiǎn)銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

“新版征求意見稿在分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)方面保留了一定寬容度，更加審慎也更加留有彈性，或是意在給處于不同發(fā)展階段的主體一定自我管理的空間，也給政策的進(jìn)一步細(xì)化提供了觀察的窗口”，司存?zhèn)シ治龅馈?/p>

扎密保險(xiǎn)銷售全流程管理籬笆，業(yè)內(nèi)：重在管、培結(jié)合

扎牢人身保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售行為管理籬笆，征求意見稿對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理也提出更為細(xì)化的要求。如提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立銷售誤導(dǎo)內(nèi)部評(píng)價(jià)和責(zé)任追究機(jī)制；應(yīng)對(duì)違反客戶信息管理要求的行為建立內(nèi)部問責(zé)和懲戒機(jī)制；應(yīng)設(shè)立或指定負(fù)責(zé)保險(xiǎn)銷售行為審查和監(jiān)督的銷售合規(guī)管理部門；應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)的管理流程，并根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限等等。

“保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理，首先應(yīng)明確價(jià)值導(dǎo)向性，進(jìn)一步則是體現(xiàn)管理架構(gòu)的獨(dú)立性，不能是銷售誤導(dǎo)監(jiān)管部門歸屬于銷售部門”，中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛對(duì)征求意見稿關(guān)于保險(xiǎn)公司內(nèi)控管理相關(guān)要求分析道。

同時(shí)，圍繞行業(yè)痛點(diǎn)，征求意見稿有針對(duì)性地提出具體約束與規(guī)范。監(jiān)管對(duì)行業(yè)此前存在諸多“臨時(shí)抱佛腳”的方式，進(jìn)行圍堵，徐昱琛指出。

圍繞暴露弊端的自保件問題，征求意見稿明確，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，明確自保件和互保件范圍等內(nèi)容，防止保險(xiǎn)銷售人員通過自保件或互保件套利。同時(shí)要求，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。

重重規(guī)則細(xì)化之下，業(yè)內(nèi)傳來不同的反饋聲音，據(jù)司存?zhèn)ソ榻B，公司持有相對(duì)消極的觀點(diǎn)，認(rèn)為征求意見稿“管”的力度大，對(duì)行業(yè)形成壓力。

同時(shí)，分級(jí)制度的落地執(zhí)行，疊加行業(yè)轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，會(huì)給保險(xiǎn)公司的留存與增員造成困難，多位業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險(xiǎn)提出，新入行的營銷人員，在入行初期，銷售產(chǎn)品相對(duì)有限，必然會(huì)影響傭金收入，導(dǎo)致留存率下滑。

“短期陣痛必然存在，尤其是對(duì)于一直粗放式經(jīng)營的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言。但從行業(yè)視角，更應(yīng)該秉持長期視野”，業(yè)內(nèi)更多的聲音，在于促進(jìn)行業(yè)的正本清源。清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生指出，這事實(shí)上正是對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的人員管理、培訓(xùn)體系搭建等，提出更高的要求：通過幫助人身險(xiǎn)銷售人員優(yōu)化培訓(xùn)、增加產(chǎn)能，對(duì)沖短期收入壓力，使有志于保險(xiǎn)業(yè)的人員規(guī)范從事業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量隊(duì)伍的搭建和規(guī)模的長足發(fā)展，形成良性循環(huán)。

“《辦法》的意義，是管、培并重，管，在于細(xì)化管理政策、分類考核政策等，培是培育與賦能，將管與培結(jié)合”，司存?zhèn)シ治鲋赋觯拔磥砜疾斓模粌H是保險(xiǎn)公司的管理能力，更多在于賦能的水平，如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)賦能，事實(shí)是在人員篩選、培養(yǎng)、組織包括科技方面進(jìn)行提出了更高的期待。”

“針對(duì)人身保險(xiǎn)銷售行為的管理，不會(huì)一蹴而就，必然會(huì)經(jīng)歷磨合的過程”，徐昱琛認(rèn)為，“公司在管理框架搭好后，會(huì)在執(zhí)行過程中進(jìn)行持續(xù)的迭代與進(jìn)步，同時(shí)，監(jiān)管也將進(jìn)行文件的細(xì)化，對(duì)公司的檢查或者窗口指導(dǎo)等”。（藍(lán)鯨保險(xiǎn) 石雨 shiyu@lanjinger.com）