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【資料圖】

根據銀保監會最新披露《關于2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》（以下簡稱《通報》），保險公司銷售從業人員數量仍在快速下滑之中，僅上半年就減少了70余萬，距離2019年末的“巔峰時期”更是減少了402萬人之多。

根據《通報》，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統（以下簡稱中介系統）執業登記的銷售人員570.7萬人。其中，94家人身險公司執業登記銷售人員401.4萬人、占比70.3%；90家財產險公司執業登記銷售人員169.3萬人、占比29.7%。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521.7萬人、占比91.5%；員工制銷售人員39.6萬人、占比6.9%；其他合同類型銷售人員9.4萬人、占比1.6%。

對比2021年底的數據，半年時間，在中介系統執業登記的銷售人員數量減少了71.2萬人，其中，人身險公司減少71.4萬人，財產險公司保持穩定。代理制銷售人員減少69萬，員工制銷售人員減少1.8萬，其他合同類型銷售人員減少0.4萬。

另據此前的通報，全國保險公司在中介系統執業登記的銷售人員2020年底為842.8萬人，2019年巔峰時期更高達973萬人（其中代理制為912萬人）。

這意味著，從2019年底到2022年中，兩年半的時間，保險公司進行了執業登記的銷售人員已銳減402萬人。

當然，這些還只是各家保險公司在中介系統登記的數據，實際的活動人力一定遠遠少于這一數據，很多業內人士據經驗推測，壽險公司的實動人力或許只有登記人數的1/2,也就是200萬左右。

自2015年取消代資考以來，吃盡人口紅利的保險行業在經歷了數年高歌猛進的“輝煌”之后，無可避免地出現了銷售人力的快速的滑落，尤以壽險公司最為突出。雖然隨著基數的降低，保險公司各種增強培訓手段的升級，保險銷售人員數量的下滑速度有所減緩，但整體態勢尚未扭轉。

人力的快速滑落已經帶來一系列副作用：保費收入承壓、新業務價值銳減、行業利潤下滑……更深層次的副作用也來了，自保件、互保件退保開始增長了……

當然，對于很多人而言，這一切亂象或許都在意料之中，因為大躍進之后，總是難免一地雞毛。

01

保險業最荒誕的一幕出現了：我自己投訴我自己

某公司的中介業務負責人，最近接到了一些客戶全額退保的要求，憑借多年的職業敏感性，他隱隱約約覺得這些事情并不簡單。

首先，這些人基本都是原來合作中介公司的經紀人或者代理人，目前均已脫落，其中有人也曾具有較高的職級。

其次，他們要求退保的產品不僅僅涉及儲蓄型產品，也涉及一些保障類產品，有的人甚至是申請要退掉之前投保的所有保單。

再次，他們申請退保的保單基本都是原來的自保件、互保件，且理由基本都是“受到了保險公司誤導”，由于這些保單的代理人就是他們自己或者同伴，這意味著，保險業最荒誕的一幕出現了：自己投訴自己銷售誤導，以達到退保的目的。

最后，如果是正常的退保，保險公司完全可以走正常的流程，按照合同約定，退還其現金價值，但讓保險公司警覺的是，這些人要求的是全額退保；糾紛產生后，保險公司退而求其次，提出可以全額退保，但前提是必須返還此前因為該保單獲得的傭金以及其他各類獎勵，這些人基本都進行了拒絕。很明顯，他們的目標不是維權，而是利益。全額退保等于沒有任何成本損失，保險公司給予的高額獎勵，則成為實打實的收益。

該負責人的遭遇并非偶發，在與其他險企、保險中介負責人交談的過程，他們也表示遇到過類似情況，不過尚未出現集中爆發的情況。

上述保險公司中介業務負責人憑借著多年工作經驗，初步判斷，這是保險代理人、經紀人等大量脫落之后，自保件、互保件退保高峰行將到來的征兆。

不過，這與以往行業關注的自保件互保件套利問題顯著不同，套利往往是利用了公司激勵機制的規則漏洞，而這些明顯是想通過惡意投訴的方式來要挾險企全額退保，從而實現獲利，手法上更接近于退保黑產。

02

人海戰術式微，自保件互保件套利游戲走向終結

自保件、互保件是保險行業普遍存在的一種現象，甚至可以說是“人海戰術”的重要內容之一。

保險公司大量招募保險代理人，這些新人一開始開單艱難，在公司的明示暗示之下，往往會選擇給自己或者家人投保，或者與其他代理人之間達成默契，互相投保，這就形成了大量的自保件、互保件。

當這些保險代理人最終退出保險行業，此前為了沖業績非理性投保的一些保單就會成為累贅，退保因而成為很多人的選擇。

還有一種情況是，保險公司為了沖刺業績的主動選擇——通過設計條件較好的激勵方案，暗中鼓勵代理人給自己或者家人投保，或者代理人之間進行互保，當代理人發現所得傭金加上退保后獲得的產品現金價值高于實際成本，且收益率較高時，往往就會選擇投保，并適時退保，來實現短期利益的最大化。

人海戰術在人身險行業盛行，“自保件”“互保件”也因此成為保險行業的一種“業務模式”，人力高增長的時代，身處其中的人們似乎都各得其所：代理人獲得了傭金、獎勵，得到了留存甚至晉升；保險公司獲得了期望的保費收入、市場地位；整個行業也因此獲得了高速度發展。

但問題在于，人力并非永遠都是持續增加的，一旦代理人人力下滑，這種“業務模式”就難免暴露出其致命缺陷——當脫落的代理人滿懷失望重新整理保單的時候，當支出保費成為其生活負擔的時候，當其發現傭金加退保后所得能獲得不錯收益的時候，退保就成為了大概率事件，原來多方獲益的正循環就被徹底打破，演變為多方利益受損的負循環：代理人脫落、退保；保險公司負債壓力增加，現金流吃緊；整個行業陷入低迷時期；某些不法分子也開始蠢蠢欲動。

而如今，無疑是正處于一個代理人數量仍在快速下滑的時代，簡單粗放的人海戰術不再適用于新的市場環境。自2019年底至今不足3年時間內，代理人數量近乎腰斬，重新回到代資考取消之前的市場水平，與之相伴隨的是，自保件互保件保費大幅減少，退保激增，險企負債端嚴重承壓……

03

業務過程留痕重要性凸顯，險企中介主動擁抱“雙錄”“回訪”強化合規經營

上述險企中介業務負責人表示，在被拒絕了全額退保同時全額返還傭金獎金的提議后，目前他們與一些全額退保申請人的談判已經陷入僵局，接下來對方會否向監管部門投訴，以及最終結果如何尚不得而知，但他依然認為公司“勝券在握”：

“因為做了‘雙錄’以及電話回訪，業務過程全部留痕。”

從目前的檢索到的公開信息來看，曾經有大量金融機構乃至個人因為未按照監管要求嚴格進行“雙錄”，或者“雙錄”工作不到位，而遭到監管處罰，

例如在8月，就有8家銀行分支機構因種種違規行為被監管機構合計罰款112.4萬元，所涉事由中除“保單客戶信息不真實”“欺騙投保人”等常見理由外，“雙錄未完整或未準確記錄銷售過程關鍵環節，雙錄質檢結果未按規定反饋至承保保險公司”也被納入其中。

而從零星的法院判決來看，一旦客戶接受了“雙錄”，即便后續辯稱是受到了代理人的誤導，只要無法提供有效證據，法院基本會判定客戶是知情的，沒有受到銷售誤導。

有業內人士表示，現在保險業界對于“雙錄”的態度已經發生了顯著的變化，從原來的抵觸，認為給銷售保險增加了難度，到現在積極主動擁抱“雙錄”推廣“雙錄”，甚至于主動加碼，除了保險公司對客戶進行電話回訪外，某些保險中介公司自己也會對客戶進行電話回訪，確保做好銷售留痕工作，盡可能消除風險隱患。

“這或許會誤傷一部分真實遭遇誤導但無法證明的消費者，但這也會給所有人提一個醒：成年人要對自己所有行為承擔法律責任，不能輕易簽署任何文件，供需雙方都將在這些并不美好的經歷之后走向更加理性的未來。”

從高速度時代看起來多方和諧的正循環，到人口紅利消退徹底打破傳統業務模式、多方利益糾紛加深，再到共同成長成熟后的建立新市場秩序，這或許就是保險業從高速度發展向高質量發展轉型的必經之路。

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