文字整理|平襄

“作為一家以區域性發展為策略的公司，就必須去了解區域，深入區域及為區域定制產品。以廣西為代表的很多中西部省份人口眾多，但購買力相對偏低，保險意識相對偏弱，而普惠產品正是保險公司，特別是國富人壽這樣以區域深耕為策略的保險公司，和當地老百姓(603883)保險需求之間找到的一個非常完美的結合。”

在2022年12月15日至16日舉辦的2022中國保險與康養產業論壇上，國富人壽總經理儲良作了題為《普惠定制 深耕區域》的演講。

(資料圖片)

以下為儲良在“2022中國保險與康養產業論壇”上的發言實錄：

非常高興有這樣的機會，和大家一起交流國富人壽關于普惠保險的開發、運營和推動，特別是我們對于普惠產品的理解和認識。此次我演講的主題是《普惠定制 深耕區域》。

國富人壽是一家區域型保險公司，2018年6月份正式成立，也是目前最年輕的壽險公司，注冊地在廣西南寧，由廣西最大的國企廣西投資集團發起成立，股東中也有唯品會等一批國內知名民營企業。成立在廣西的國富人壽把服務區域、深耕區域作為長期經營的基本思路。

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找到這個市場相匹配的發展模式、發展方式

從成立到現在，接近五年的時間里，國富人壽在不斷探索中發現，只有把區域經營好，才是區域型保險公司或中小保險公司長期發展的唯一出路。國富也緊緊擁抱、把握廣西市場，密切研究這個市場的變化及老百姓對保險的需求。

在這個基礎上，我們找到了生存的空間。國富依托廣西市場，始終堅持期交和價值業務的快速增長，取得了成長和發展。

我們一直堅持兩個戰略定力：

首先是堅持期交和價值業務，回歸保險的本源，而不是僅僅做一些簡單的儲蓄型業務。作為一家起步在廣西的全國性公司，我們將廣西這個市場，作為我們的全部，作為我們成長發展的基礎。

在過去幾年里，我們一直扎根廣西，區外拓展也是沿著廣西或者與廣西臨近的地區去發展，第一家區外分公司選擇在貴州，主要考慮的也是貴州和廣西的特點很相像，便于把我們在廣西的結果去復制、共享到其它區域。

從目前來看，這樣的思路和策略是比較正確的，我們避開了競爭最激烈的地區，廣西市場的各項成本也相對較低。五年來，我們保費復合增長率達到了110%；期交和價值業務成長速度達到了200%以上；五年新業務價值的成長也達到100%以上。

對區域市場的熱愛、研究和投入，也使我們在廣西擁有了較好的市場份額。雖然成立時間比較短，但這段時期下來，我們的總保費已經排在市場第六名，期交保費從2021年開始基本上處于市場第二的位置，今年的續期保費也已達到市場第六。相信在未來，這對我們市場的占有和客戶的服務會帶來更多的幫助。到2022年6月份，公司的個人客戶量已經達到了170萬人，這為我們下一步在廣西市場的深入發展和進一步拓展提供了很多的幫助，打下了堅實的基礎。

我們始終堅持守正出奇，一方面堅持保險本源，在廣西建立自己的渠道和隊伍，個險渠道和個險隊伍也慢慢發展，沉淀了一批可以去拓展市場、開發區域市場的銷售隊伍；另一方面，我們也充分發揮產品開發的能力，拓展了包括銀保、互聯網、中介等外部合作渠道，并通過智能核保等已經成型的科技應用，提升風控，節約成本。

我們的個險隊伍、銀保隊伍，包括現在嘗試在做的精英隊伍、健康險隊伍，都在廣西找到了和這個市場相匹配的發展模式、發展方式，這幾支隊伍也慢慢沉淀成型，這是我們和很多同批次公司所不一樣的。我們有自己的隊伍，有自己對這個市場深耕經營的法則，我們每個人后面都有一片“土地”，都有這樣的市場空間。

另外，為匹配在廣西的發展，我們完成了廣西地市機構的全拓展，而這也與之后要講的普惠產品有關，因為做普惠產品的前提是要有服務機構，正因為如此，我們可以在廣西大范圍、全方位、全區域覆蓋地開拓普惠產品。我們抓住了兩年的時間窗口，把機構拓展開來，完成了14個地市的機構全開設，在重點的縣、區也都開設了自己的分支機構。

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用普惠產品深度連接區域經營

我們從2019年開始研究惠民產品，真正第一代的惠民產品成型是在2020年。立足于區域性的發展策略，我們發現廣西的市場發展、市場客戶、廣大老百姓可能更加需要這種普惠型產品。這種普惠型產品的推動我們總結為“一建、一升、一降”。

發展普惠產品是深入構建多層次醫療保障體系的重要組成部分。過去醫保解決了老百姓很多的基本醫療問題，相當一部分組織及保險公司，都花了很多精力在助力城鄉大病醫療保障體系上，商業保險也在推動很多的重大疾病保險銷售。但是在中端醫療方面一直沒有一個成型的體系，雖然我們有一些中端醫療產品，但是保證不了它的覆蓋率，讓這種中端醫療產品為更多的人擁有，起到有效保障的作用。所以，普惠產品的推出是真正使中端醫療覆蓋到廣大人民，填補了基本醫療和重疾醫療中間的缺口，所以它是構建多層次醫療保障體系的一部分，這就是“一建”。

“一升”便是引入社會的力量或者商業保險的力量，提升人民對醫療保險的服務體驗。以前有很多藥不在醫保范圍內，很多醫療技術也不在常規的社保保障范圍內，只有保險公司通過運用精算原理，才能在規避風險的同時，以大數法則給更多人提供需要的一些特殊保險和特殊醫療服務。

還有“一降”，就是降低了個人醫療費用的承擔。不光是國富的普惠產品，其他所有普惠產品基本上都有這樣的特點。2020年開始出現的各種形態的普惠產品，基本上都能夠很好地解決老百姓超額醫療的情況，并且有效覆蓋大額醫療費用的部分，防止了因病致貧、因病返貧。

國富人壽區域性的發展策略，就必須了解區域、深入區域及為區域定制產品。以廣西為代表的很多中西部省份人口眾多，但購買力相對偏低，保險意識相對偏弱，購買產品的時候首先需要考慮成本。所以普惠產品是真正在保險公司——特別是國富人壽這樣一個以區域深耕為策略的公司，在老百姓保險需求之間找到的一個非常完美的結合。

這種產品有四個基本特點：首先是件均保險費較低；第二是非常實用，真正能夠解決老百姓的問題；還有就是對于購買人群的門檻非常低，年輕的從0歲開始，年紀大的到90幾歲都可以；最后是賠付比較簡易。普惠產品真正讓我們深耕地區、深耕區域的戰略抱負找到了一個有效的結合點。

目前，國富人壽開發的幾代惠民產品基本上已經覆蓋了廣西所有的地市，國富人壽的戰略抱負是希望國富這個品牌家喻戶曉，這個策略、這個產品也確實幫助我們實現了品牌在廣西的目標。

惠民保產品的特性幫助我們去解決老百姓醫療的需要，實現保險保障。另外就是這一產品的可持續性，我們從2020年開始做第一期、之后的第二期、第三期，我們通過智能風控幫助解決問題，我們在做第一代的時候就選擇了風控的介入，因為只有做好風控才有可能持續不斷地把這個方案做下去。如果第一年就采取相對極端的一些做法，公司可能會面臨較大的承保、賠付壓力。所以，我們從一開始就通過風控確保了可持續性。

另外，我們也根據階段經營情況，在第二期、第三期中加入更多的健康管理服務內容，不僅解決這一地區的保險保障需求，還滿足人們對健康管理的訴求。

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互補化、針對性的迭代升級

培養普惠產品的鐵粉

下面簡單介紹一下我們惠民產品“三步走”的推動情況。

2020年，我們推出了第一期惠民產品“惠桂保”，設置了46元、66元、96元三種交費金額，我們在限時承保結束后，并沒有停止這個產品的承保，反倒是持續推動這個產品的銷售。一方面將它變成線下銷售隊伍的開發工具，另外也考慮到廣西地域廣闊，很難在很短時間內讓所有人都了解這個產品。

“惠桂保”價格比較實惠，保障杠桿也比較高，我們還針對廣西地區的高發疾病推出了十余種重點疾病涵蓋醫保的自費部分，無需體檢，門檻低，健康限制也比較少。到目前為止這個產品已有超過了50萬的客戶量，最高賠付的客戶獲賠43萬，有一個客戶獲賠十幾次，理賠人員人均賠款達到1.1萬，這都讓這個產品它形成了非常好的口碑。

雖然后面陸續有新產品推出，每個城市也都推出了自己城市的惠民保，但并沒有影響到“惠桂保”這個產品的銷售以及客戶的續保。

2021年，我們推出了第二款惠民產品“八桂惠民保”，今年正在持續做第二期，名稱改成了“桂民保”。這個產品同樣價格實惠、高保障、有廣西特色，并且超低門檻，包括20種特藥，健康限制比較少，健康增值服務內容豐富等，保持了過去產品的特點。和之前的“惠桂保”相比也有所不同，它采取了統一的價格，和之前分年齡階段的保費不一樣。所以，這個產品也滿足了一些人群的需要，特別是比較關注特種醫療和特藥需求的客戶。第一代的“惠桂保”當時是國富人壽一家在做，單一的保險主體，這個產品出來以后，我們也邀請了大概近10家的廣西保險公司一起去推動這個產品的銷售，有了更好的效益。

第三代則是適應廣西各個地市的惠民產品發展的需要。

今年開始，我們在廣西幾乎所有地市都有開展，目前已經13個地市落地完成，還有一個地市也會在年內啟動，14個地市都會有自己的城市惠民產品。國富人壽積極參與了所有地市惠民產品的開發推動，雖然銷售人群、銷售隊伍一樣，目標客戶人群也差不多，看上去很大程度上和之前的惠民產品區別不大，盡管會有一些客戶人群的重疊，但實際上這和之前的惠桂保、八桂惠民保之間有著互補性，過去產品的銷售也沒有受到影響。

之前我們看到一家專業媒體對國富人壽幾款產品做了分析，我們產品的目標人群是有區隔的，產品特色決定了不同的客戶購買不同的產品。“惠桂保”三年來也有了自己的粉絲，不管誰再推出什么樣的產品，他們都會一直選擇惠桂保。“八桂惠民保”出來以后，慢慢也有一些客戶開始喜歡這個產品。

關于國富人壽未來對惠民產品的經營計劃，我們將把這類產品作為國富深耕區域中非常重要的法寶或工具。未來我們所思考的主要是常態化產品與窗口期產品、階段性產品相結合。比如“惠桂保”作為常態化產品，“八桂惠民保”作為窗口期產品，同時，同步運營、長期參與各個城市惠民產品。可能剛開始國富更多的是參與，未來也希望有更多的機會，在積累更多的探索和研究之后，去主導一些城市惠民產品的開發和推動。

另外，我們也將滿足不同人群的需要，包括健康體、既往癥，特別是在監管部門的主導下，開始對新市民保險的保障需求進行研究，希望讓普惠產品成為新市民非常重要的保障，當然，我們仍然會積極參與廣西各個地市惠民保險的項目。

未來，國富人壽也希望進一步實現惠民產品的“三高”特點：

首先是高科技，充分開展人壽保險對互助互惠產品可行性和持續性的研究；

同時提供高保障的杠桿，在適當保費的投入下能夠真正解決老百姓的保障需求；

此外是高效運營，能夠對客戶進行投保指引，在理賠端實現客戶高連續性。

我們要培養普惠產品的鐵粉粉絲，這是國富人壽過去對普惠產品的一些理解，包括對普惠產品的運營。我們也希望借助普惠產品的推廣，使國富人壽擁抱區域、深入區域、深耕區域、形成區域特色的經營理念。這類產品慢慢會深入老百姓心中，不斷成為大家比較喜歡、比較認可的產品。所以，希望能夠花時間去研究普惠產品，通過這些產品幫助公司、幫助隊伍、積累客戶。

雖然國富人壽的個險隊伍才剛剛起步，但是我們發現在過去幾次惠民產品的推動中，銷售主力就是營銷隊伍，而真正能夠把惠民產品很好地銷售的，也是我們的績優人員。一方面是通過惠民產品服務客戶，另一方面也是通過惠民產品積累客戶。這也是在廣西市場環境下，我們對于惠民產品的理解。

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