回首，是為了更好地發(fā)展；展望，是為了更美好的明天。走過(guò)挑戰(zhàn)重重的2022年，進(jìn)入充滿希望的2023年，一切都在變化。站在新一年的起點(diǎn)，該往哪發(fā)力？又有哪些不足還需彌補(bǔ)，或許只有回望2022年的成績(jī)，才能給予更好的參考。

3月15日，中國(guó)平安(601318)率先披露2022年成績(jī)單，拉開了上市險(xiǎn)企2022年年報(bào)的序幕。作為一家總資產(chǎn)高達(dá)11.1萬(wàn)億元的綜合金融集團(tuán)，平安的一舉一動(dòng)牽動(dòng)著行業(yè)的視線。如今，到了交成績(jī)的時(shí)刻，這艘“巨輪”在2022年取得了怎樣的成績(jī)，引人好奇。

從整體看，2022年，中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)1483.65億元，同比增長(zhǎng)0.3%；營(yíng)運(yùn)ROE達(dá)17.9%；向股東派發(fā)全年股息每股現(xiàn)金人民幣2.42元，同比增長(zhǎng)1.7%。

(相關(guān)資料圖)

細(xì)看平安的核心業(yè)務(wù)，平安壽險(xiǎn)經(jīng)過(guò)三年的深度改革，如今已取得一定成效，且已形成支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的“三腳架”。面對(duì)未來(lái)，平安壽險(xiǎn)的發(fā)力，或成為平安取勝的關(guān)鍵所在。

要說(shuō)平安的發(fā)展，保險(xiǎn)板塊占據(jù)絕大部分，尤其是作為核心的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

觀2022年平安在壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊發(fā)展情況，數(shù)據(jù)顯示，該年度平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值為288.2億元，同比下降24%；新業(yè)務(wù)價(jià)值率為24.1%，較2021年下降3.7個(gè)百分點(diǎn)；凈利潤(rùn)為493.46億元，同比下降18.2%。同時(shí)，受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)投資收益有所承壓，凈投資收益率為4.7%，總投資收益率為2.5%。

對(duì)于新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑的情況，平安在年報(bào)中解釋稱，是因?yàn)槎鄠€(gè)地區(qū)的代理人展業(yè)、培訓(xùn)等線下活動(dòng)受限，居民消費(fèi)能力及意愿的階段性減弱，削弱了代理人的銷售機(jī)會(huì)，也使得增員及留存更具挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)環(huán)境及需求變化等因素影響下，公司價(jià)值成長(zhǎng)承壓。

眾所周知，近年來(lái)受疫情等因素的影響，代理人渠道發(fā)展受限，加之隨著壽險(xiǎn)業(yè)向著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，曾經(jīng)“大進(jìn)大出”式的增員模式早已不適應(yīng)當(dāng)下的高質(zhì)量發(fā)展。為此，各大險(xiǎn)企紛紛開啟了對(duì)人力的清虛行動(dòng)。

作為頭部險(xiǎn)企之一的平安人壽，同樣在加速人力的提質(zhì)增效。數(shù)據(jù)顯示，2022年，平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為44.5萬(wàn)人，較2021年年底同比下降25.8%；月均代理人數(shù)量為48.1萬(wàn)人，同比下降39.6%。

不過(guò)中國(guó)平安聯(lián)席CEO陳心穎表示，盡管代理人數(shù)量降至45萬(wàn)，但代理人質(zhì)量、產(chǎn)能及收入在持續(xù)提升。

具體來(lái)看，截至2022 年12月31日，平安代理人渠道大專及以上學(xué)歷代理人占比同比上升3.4個(gè)百分點(diǎn)；新人隊(duì)伍方面，2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22.1%。2022年，代理人人均月收入7051元，同比增長(zhǎng)22.5%。

陳心穎表示，在高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)的改革下，人力不需要很多，但要高產(chǎn)能、高質(zhì)量、高收入，45萬(wàn)代理人的人均產(chǎn)能、人均收入都提升22%，而且是在持續(xù)提升。可以說(shuō)，平安壽險(xiǎn)高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入的“三高”代理人團(tuán)隊(duì)正在形成。

業(yè)務(wù)發(fā)展，離不開渠道。當(dāng)個(gè)代渠道發(fā)展受挫時(shí)，曾經(jīng)以銷售理財(cái)型產(chǎn)品為主的銀保渠道，一度被險(xiǎn)企視為保費(fèi)擴(kuò)張的利器。而當(dāng)下，銀保渠道再被各大險(xiǎn)企寄予厚望。

眾所周知，在多年前，銀保也曾是壽險(xiǎn)業(yè)的“渠道之王”，曾比肩甚至超越個(gè)險(xiǎn)渠道，但對(duì)于銀保渠道，總會(huì)引發(fā)關(guān)于價(jià)值的爭(zhēng)論。“業(yè)務(wù)來(lái)得快，但價(jià)值低”似乎是多數(shù)人對(duì)銀保渠道的看法，為此，當(dāng)險(xiǎn)企大力發(fā)展銀保渠道時(shí)，便引發(fā)類似的擔(dān)憂。

不過(guò)，隨著高質(zhì)量發(fā)展的要求，如今的銀保渠道卻不似從前。從大型險(xiǎn)企看，各家險(xiǎn)企紛紛打出了聚焦價(jià)值轉(zhuǎn)型的“新銀保”模式。

作為頭部壽險(xiǎn)公司的平安人壽，亦在銀保渠道發(fā)力。據(jù)平安2022年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊的個(gè)人業(yè)務(wù)中，銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入290.63億元，同比增長(zhǎng)17.64%，占個(gè)人業(yè)務(wù)總規(guī)模保費(fèi)的5%左右。

雖然較代理人渠道，銀保的體量仍然很小，但平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林表示，站在銀行角度，銀保創(chuàng)造的中收增長(zhǎng)率達(dá)40%，今年前兩月增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，平安的新銀保充分發(fā)揮了平安集團(tuán)內(nèi)部的綜合金融優(yōu)勢(shì)，未來(lái)五年有望成為平安壽險(xiǎn)的主要渠道之一，貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的比例會(huì)更大。

再?gòu)膬r(jià)值方面看，2022年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值為20.5億元，同比增長(zhǎng)15.9%，對(duì)平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度提升。對(duì)此，陳心穎表示，這是基于價(jià)值轉(zhuǎn)型的結(jié)果。“平安新銀保的營(yíng)銷員素質(zhì)很高”。

謝永林也透露，平安銀行(000001)和平安壽險(xiǎn)建立的獨(dú)家代理模式，與其他銀行不太一樣，平安銀行的這支隊(duì)伍，是懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍，也是一支高素質(zhì)隊(duì)伍，95%是本科學(xué)歷以上，他們可以有效觸達(dá)平安客戶資源。同時(shí)，平安銀保還和壽險(xiǎn)合作開發(fā)與銀行客群匹配的產(chǎn)品。

此外，平安壽險(xiǎn)也積極拓展與外部銀行合作，并針對(duì)銀行客群特點(diǎn)及需求，重點(diǎn)完善銀保化“產(chǎn)品+”體系，提供全方位一站式保險(xiǎn)保障及增值服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

陳心穎表示，過(guò)去三年的壽險(xiǎn)深度改革已有成效，有三個(gè)亮點(diǎn)。第一個(gè)亮點(diǎn)在高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)改革，代理人質(zhì)量、產(chǎn)能及收入持續(xù)提升；第二個(gè)亮點(diǎn)是積極拓展其他渠道，包括新銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道等，已貢獻(xiàn)了17.6%的新業(yè)務(wù)價(jià)值；第三個(gè)亮點(diǎn)是率先提出了“保險(xiǎn)+服務(wù)”的概念，尤其是在健康、養(yǎng)老服務(wù)方面。

如陳心穎所言，除以上代理人團(tuán)隊(duì)、新銀保渠道外，社區(qū)網(wǎng)格化渠道或許是支撐平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的另一“底座”。在陳心穎看來(lái)，社區(qū)網(wǎng)格化渠道是平安壽險(xiǎn)非常獨(dú)特的一個(gè)渠道，這一渠道的設(shè)立，正是為了解決“孤兒?jiǎn)巍钡膯?wèn)題。

據(jù)悉，壽險(xiǎn)作為一個(gè)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，需要公司持續(xù)性的服務(wù)。但當(dāng)代理人離職后，遺留下的存量客戶的保障問(wèn)題，成為保險(xiǎn)公司的管理難點(diǎn)。一般而言，原代理人離職后，保險(xiǎn)公司一般會(huì)安排新代理人對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)與再次開發(fā)銷售，而在這一過(guò)程中，頻繁的服務(wù)人員更換，導(dǎo)致了客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)感下滑。

基于此，平安探索出了一套創(chuàng)新模式，即社區(qū)網(wǎng)格化模式。有資料顯示，平安社區(qū)網(wǎng)格化的運(yùn)營(yíng)模式有三大核心要素，即聚焦客戶、聚焦隊(duì)伍、搭建數(shù)字生態(tài)。

具體來(lái)看，建立全覆蓋的網(wǎng)格體系、保證客戶服務(wù)責(zé)任到人，通過(guò)深度經(jīng)營(yíng)模式，配置全流程標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。同時(shí)，按照客戶需求進(jìn)行分類，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略。

采用勞動(dòng)、勞務(wù)合同制的用工模式，為網(wǎng)格專員構(gòu)建有保障、有發(fā)展的職業(yè)路徑，提升隊(duì)伍穩(wěn)定性；同時(shí)，勞動(dòng)、勞務(wù)合同制用工，隊(duì)伍歸屬感更強(qiáng)，采取內(nèi)勤化日常管理等。

建立數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)。基于“先服務(wù)、后加保”核心理念，在后續(xù)銷售挖掘過(guò)程中，經(jīng)過(guò)數(shù)字化“經(jīng)營(yíng)大腦”分析，生成客戶經(jīng)營(yíng)地圖，從而匹配出最適合客戶的方案。

如今來(lái)看，這一模式已取得一定效果。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月31日，平安壽險(xiǎn)社區(qū)網(wǎng)格化模式已在25個(gè)城市進(jìn)行網(wǎng)格推廣，組建近8000人的高素質(zhì)精英隊(duì)伍。同時(shí)，在線上線下聯(lián)合運(yùn)營(yíng)、續(xù)收、銷售全流程，取得了進(jìn)一步成效，相關(guān)“存續(xù)客戶”13個(gè)月保單繼續(xù)率同比提升超14個(gè)百分點(diǎn)，通過(guò)“4-sell”四步漸進(jìn)式客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)，針對(duì)客戶保障缺口精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品，客戶壽險(xiǎn)加保率符合預(yù)期。

此外，平安表示，2022年平安壽險(xiǎn)深入研究下沉渠道銷售模式，聚焦三四線城市和縣域壽險(xiǎn)市場(chǎng)，截至2022年12月末，已在7個(gè)省份試點(diǎn)推動(dòng)，并結(jié)合下沉市場(chǎng)的保險(xiǎn)消費(fèi)場(chǎng)景，迭代業(yè)務(wù)流程，持續(xù)探索下沉渠道創(chuàng)新發(fā)展模式。

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