文字整理|曉月

“我在瑞再以及離開瑞再之后，在每次的新能源車險(xiǎn)交流當(dāng)中，都會(huì)感到一種新的焦慮。”

瑞再中國(guó)區(qū)前總裁陳東輝，對(duì)于車險(xiǎn)總有股“愛之深恨之切”的情結(jié)。這或許與之從業(yè)履歷息息相關(guān)，作為曾經(jīng)國(guó)內(nèi)第一大財(cái)險(xiǎn)公司的精算總監(jiān)，完整經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)改革的過程，溝壑間的記憶與遺憾非經(jīng)歷者很難讀懂。遂，常見其對(duì)國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)市場(chǎng)的深度思考。

(相關(guān)資料圖)

3月18日，《今日保》、北京保險(xiǎn)服務(wù)中心、北京交通大學(xué)電氣工程學(xué)院新能源所聯(lián)合舉辦的“2023年第一期新能源車險(xiǎn)交流會(huì)”上，陳東輝系統(tǒng)性的呈現(xiàn)了其在新能源車產(chǎn)業(yè)大興之后，對(duì)傳統(tǒng)車險(xiǎn)與新能源車險(xiǎn)的思考。

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-Insurance Today-

新能源車險(xiǎn)帶來了什么？

“新仇舊恨”下的五重車險(xiǎn)焦慮

新能源車險(xiǎn)的快速發(fā)展，給當(dāng)下帶來一種興奮感，大家會(huì)覺得機(jī)會(huì)來了。然而，更多的是擔(dān)憂、困惑和焦慮。對(duì)這種焦慮，我總結(jié)了四個(gè)字——新仇舊恨。

“舊恨”——指得是車險(xiǎn)行業(yè)還有很多問題沒有解決；

“新仇”——指得是新能源車本身的一些特點(diǎn)，很難把握。

兩者交織，便形成了更進(jìn)一步的焦慮。

我將之總結(jié)為五點(diǎn)觀察：

一是費(fèi)率尚未完全市場(chǎng)化，定價(jià)模型沒用到位就過時(shí)了

眾所周知，一旦市場(chǎng)的水位上去——即車險(xiǎn)保費(fèi)水平提高，那么費(fèi)用率也會(huì)相繼提高，這一頑疾在行業(yè)里一直存在。

也就是說：

當(dāng)前的車險(xiǎn)行業(yè)，還沒有真正形成產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)完全統(tǒng)一的市場(chǎng)模型。此時(shí)，新能源車又來了，行駛里程該怎么算？駕駛行為打分怎么算？三電怎么計(jì)算？新能源車險(xiǎn)的定價(jià)模型，和之前的不一樣了。

這意味著，傳統(tǒng)車險(xiǎn)原有的那套定價(jià)模型過時(shí)了，但老問題沒解決，又出現(xiàn)了新問題。

二是車險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新迭代尚未開始，條款責(zé)任場(chǎng)景變了

產(chǎn)品沒有放開，指得是：車險(xiǎn)產(chǎn)品的迭代還沒有經(jīng)歷一個(gè)完整的周期。

當(dāng)前行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新是非常壓抑的，因?yàn)楸娝苤脑颍]有真正根據(jù)客戶的需求去迭代產(chǎn)品。

但新能源車全面涌入，極大沖擊原有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的場(chǎng)景、責(zé)任等核心業(yè)務(wù)要素。如是，行業(yè)該如何應(yīng)對(duì)，肯定是艱難而焦慮的。

這還說明，原來的車險(xiǎn)迭代還沒有形成很好的經(jīng)驗(yàn)，就要面臨新能源車的新問題。

三是車險(xiǎn)客戶的服務(wù)體驗(yàn)還沒得到改善，客戶的需求又明顯不同了

首先，客戶服務(wù)體系不完善。目前的車險(xiǎn)市場(chǎng)尚未形成很好的反饋以及改善客戶體驗(yàn)的機(jī)制，新能源車的客戶需求與傳統(tǒng)客戶群體有明顯差別。

其次，如今太多的客戶對(duì)新能源車更像是對(duì)待一個(gè)智能手機(jī)或者一臺(tái)電腦，而非過去對(duì)待燃油車的概念。

綜上，車險(xiǎn)行業(yè)的客戶服務(wù)體系能否跟的上，又是一個(gè)亟待解決的問題。

四是保司和渠道尚在激烈博弈，但新玩家的控制力更強(qiáng)，中小公司的機(jī)會(huì)更少

我所接觸一些中小財(cái)險(xiǎn)公司的伙伴，提及新能源車紛紛表示：沒得玩。為什么？相對(duì)大公司的境遇，中小財(cái)險(xiǎn)公司更難。

舉個(gè)例子：

對(duì)新能源車險(xiǎn)，即便是大公司，想以高價(jià)錢做大渠道，發(fā)現(xiàn)連入口都找不到。這說明新玩家的控制力更強(qiáng)了。

這些新能源的造車廠商，比4s店的掌控力高了幾個(gè)量級(jí)。

新能源車集中度也更高，這種形勢(shì)下，大家想象中的新賽道涌現(xiàn)的更多機(jī)會(huì)，并沒有出現(xiàn)。相反的，中小公司的機(jī)會(huì)更少了。

五是車生態(tài)的結(jié)構(gòu)，車險(xiǎn)產(chǎn)品的底層結(jié)構(gòu)真的動(dòng)搖了

隨著智能駕駛、自動(dòng)駕駛、共享汽車等技術(shù)和新商業(yè)模式的出現(xiàn)，車企的底層邏輯開始動(dòng)搖。

這些“新仇舊恨”的交織，就是我所說的焦慮感產(chǎn)生的原因。

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-Insurance Today-

新能源車大世已經(jīng)來了

但車險(xiǎn)市場(chǎng)能否經(jīng)受住沖擊？

渠道、定價(jià)、成本控制都是問題

新能源車的增長(zhǎng)，確實(shí)超出行業(yè)的預(yù)期。

看幾組數(shù)據(jù)：

2030年，新能源車保有量大概率突破1億輛，屆時(shí)機(jī)動(dòng)車擁有量在4億輛左右，這就意味著新能源車占比將達(dá)到25%。

據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)研，80%的消費(fèi)者愿意買新能源車，60%的消費(fèi)者愿意溢價(jià)買新能源車。這種消費(fèi)意愿預(yù)示著新能源車的增長(zhǎng)曲線還遠(yuǎn)未見頂，且沒有平緩的跡象，日后還將高速增長(zhǎng)。

包括歐盟等多個(gè)市場(chǎng)先后發(fā)出將在未來是十年、十五年內(nèi)禁售燃油車，而燃油車的淘汰可能有三個(gè)階段：

一是打折傾銷，例如湖北，很多存活的燃油車企都在打折傾銷；

二是不再賣新的燃油車；

三是淘汰存量燃油車。

馬斯克的名言：再開燃油車，就像用翻蓋手機(jī)和騎馬一樣。

這樣的背景下：今年到明年，新能源車的保費(fèi)占比將會(huì)達(dá)到10%-15%，新車?yán)锩婵赡芩某蓵?huì)變成新能源車。

這說明：車險(xiǎn)的增量，只需要看新能源車。

再看新能源車險(xiǎn)的現(xiàn)狀，在迭代初期已經(jīng)遇到很多沒有預(yù)期之挑戰(zhàn)。

從國(guó)內(nèi)特有的情況看，當(dāng)前新能源車的營(yíng)運(yùn)車輛占比太高。如網(wǎng)約車、出租車在新能源車中占比非常高，營(yíng)運(yùn)車輛的新能源車和燃油車的出險(xiǎn)率基本類似。

而家庭自用車，新能源車的出險(xiǎn)率又遠(yuǎn)高于燃油車。原因有大家不適應(yīng)新能源車的操作、剎車太靈敏容易追尾等。

還有一個(gè)值得關(guān)注的情況：新能源車的市場(chǎng)集中度高于燃油車。前三家占比75%，當(dāng)然這或許是迭代初期暫時(shí)的現(xiàn)象。

但也說明了：新能源車的渠道和燃油車的渠道玩法是不一樣的。

如上所言，中小財(cái)險(xiǎn)公司非常頭疼的問題：如何進(jìn)入新能源車險(xiǎn)市場(chǎng)？當(dāng)前，全行業(yè)的綜合成本率100%左右，人保已經(jīng)到了100%以下，且綜合成本率的趨勢(shì)還在下行。

再看特斯拉車險(xiǎn)費(fèi)用定價(jià)僅有15.8%，這對(duì)傳統(tǒng)車險(xiǎn)的玩法是致命的。如果以此沖擊市場(chǎng)，對(duì)車險(xiǎn)格局的沖擊不言而喻。

但不能否認(rèn)這是一種正向的影響，將倒逼車險(xiǎn)行業(yè)提高效率，降低成本。如今財(cái)險(xiǎn)公司動(dòng)輒50%的費(fèi)用率，如何禁得住上述的沖擊？

如今特斯拉車險(xiǎn)的1.0版本已經(jīng)結(jié)束，行進(jìn)至2.0版本。1.0版本的賠付率99%，運(yùn)營(yíng)策略非常明確——以低價(jià)來搶奪客戶。哪怕先賠點(diǎn)錢，也將客戶先納入特斯拉的生態(tài)圈。

上述，也是當(dāng)前新能源車險(xiǎn)看到的一些林林總總的現(xiàn)象。

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-Insurance Today-

歷數(shù)三種新能源車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式

詳解特斯拉閉環(huán)模式，看好MGA模式

如今，新能源車險(xiǎn)呈現(xiàn)三種經(jīng)營(yíng)模式，值得行業(yè)深入研究：

一是跟傳統(tǒng)車險(xiǎn)一樣的4S店模式，這種模式現(xiàn)在影響的只是存量車，對(duì)新車的影響越來越小。

二是全包全攬的閉環(huán)生態(tài)模式，指廠商實(shí)現(xiàn)端到端全流程閉環(huán)，不需要險(xiǎn)企介入。

例如特斯拉和比亞迪(002594)，及未來的蘋果和小米。廠商申請(qǐng)保險(xiǎn)牌照后，實(shí)現(xiàn)客戶和服務(wù)的完全閉環(huán)。這一模式能否成功？是個(gè)問號(hào)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)監(jiān)管是非常嚴(yán)格的，服務(wù)又是重資產(chǎn)，加之客戶的黏性是否有那么高？需要持續(xù)觀察。

三是MGA模式。

蔚小理等造車新勢(shì)力多采取這一模式。它們不做保險(xiǎn)公司，通過拿保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，將端到端的活都干了。相比4S店，新能源車賽道成本太高，效率太低，我認(rèn)為MGA模式是未來的主流模式。

重點(diǎn)分析一下特斯拉的閉環(huán)模式:

特斯拉模式：以之研發(fā)的APP給司機(jī)駕駛行為打分，月度駕駛員分?jǐn)?shù)決定下個(gè)月保費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)是90分，分?jǐn)?shù)越低，保費(fèi)越高。

90分是大部分司機(jī)不能拿到的，平均在60、70分。標(biāo)準(zhǔn)的保費(fèi)一個(gè)月145美金，大概一年1800美金左右，但現(xiàn)在車均保費(fèi)約2300到2500美金。

打分的指標(biāo)包含急剎車、急減速、斷開自動(dòng)駕駛的次數(shù)、深夜駕駛時(shí)間的占比等。從定價(jià)、精算等運(yùn)營(yíng)角度都可以理解上述行為，但最值得關(guān)注的是特斯拉對(duì)流量入口百分之百的把控。

這意味著，開它的車，用它的APP，自動(dòng)進(jìn)入到其車生態(tài)的系統(tǒng)，跟保險(xiǎn)公司沒有關(guān)系了。

根據(jù)馬斯克的計(jì)劃：來自保險(xiǎn)的利潤(rùn)能夠占特斯拉利潤(rùn)的三分之一。這意味著，他非常看好車險(xiǎn)帶來的價(jià)值。

我認(rèn)為中小公司可以參與其間，甚至是貼牌合作，這有合作想象的空間。但對(duì)人保、平安等頭部財(cái)險(xiǎn)公司，未必能選擇這種參與方式。

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-Insurance Today-

面向未來

新能源車險(xiǎn)必須解決的四大問題

討論新能源車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)，有幾大層面的問題必須解決：

第一個(gè)層面：怎么做能不虧。

這是最直接的生存問題，如今出險(xiǎn)率、賠付率如此高的情況下，怎么能夠在參與的，同時(shí)保證不虧損？

第二個(gè)層面：小公司怎么辦？

大公司集中度這么高，抓住了什么渠道？有什么后發(fā)優(yōu)勢(shì)？才能夠參與進(jìn)來，并將業(yè)務(wù)做起來。

第三個(gè)層面：閉環(huán)的生態(tài)、打法明白了嗎？

這與往昔完全不一樣了。險(xiǎn)企要扮演什么角色，是進(jìn)還是退？

進(jìn)——是跟蔚小理類車企合作，還是跟特斯拉杠？

退——變成一個(gè)純粹的技術(shù)服務(wù)商、牌照出租商，做輔助的、背后默默無聞的角色？

這兩個(gè)思路怎么取舍？

第四個(gè)層面：監(jiān)管方面的態(tài)度，很重要。

對(duì)待新能源車的問題上，我強(qiáng)烈呼吁，可以更進(jìn)取些，保持開放的態(tài)度，體現(xiàn)鼓勵(lì)創(chuàng)新的監(jiān)管思路。

當(dāng)前，我國(guó)的新能源車優(yōu)勢(shì)明顯，有著引領(lǐng)世界的趨勢(shì)，非常難得。既然如此，我們?yōu)橹峁┑谋ｋU(xiǎn)保障產(chǎn)品，是否可以走得快一點(diǎn)？大膽地試一試，闖一闖？

換言之，對(duì)于新能源車險(xiǎn)行業(yè)希望呈現(xiàn)的趨勢(shì)，不是看特斯拉、美國(guó)人怎么經(jīng)營(yíng)新能源車險(xiǎn)，而是讓別的市場(chǎng)看中國(guó)怎么運(yùn)營(yíng)新能源車險(xiǎn)。

無論新能源車的數(shù)量、增長(zhǎng)速度，我們都是最多的、快速的，引領(lǐng)世界，為什么我們的車險(xiǎn)不能引領(lǐng)全球的創(chuàng)新潮流？

我想，這應(yīng)該不是新能源車險(xiǎn)蓬勃發(fā)展下的車險(xiǎn)局面。

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