“賽道選擇很重要，在什么時機進入這個賽道也很重要。更重要的一點是，堅定做第一。”妙可藍多創(chuàng)始人、CEO柴琇曾公開分享自己的創(chuàng)業(yè)之路。

上述賽道指的是奶酪，而妙可藍多實際采取的行動，是在2018年推出奶酪棒大單品后，通過燒錢營銷來快速打開消費者心智，占領市場空間。

(資料圖片僅供參考)

柴琇稱，從2018年到2022年，妙可藍多在中國奶酪行業(yè)的市占率從3.9%提升到了35.6%。而市占率提高的同時，經營數據也飛速增長著：2020年，妙可藍多的營收同比增速曾高達63.20%，凈利潤同比增速達208.16%，創(chuàng)下了自身上市發(fā)展以來的最高紀錄。

妙可藍多主營單品“奶酪棒”，圖源妙可藍多官網

不過，2022年以來，妙可藍多的高增長光芒開始褪去。

2022年全年，公司實現(xiàn)營收48.30億元，同比僅增長7.84%，增速下滑了近50個百分點；凈利潤僅實現(xiàn)1.35億元，同比下滑12.3%。

這一狀況今年也沒有緩解，最新發(fā)布的2023年一季度財報顯示，公司營收、凈利潤等關鍵指標分別下滑20.47%和67.08%，主營的奶酪產品營收也同比下滑22.15%。

財務數據下滑的背后，是妙可藍多核心經營能力的不足開始暴露。從內部來看，妙可藍采取多重營銷、輕利潤、輕研發(fā)的打法，沒能真正將產品打造成護城河；從行業(yè)競爭來看，隨著擁擠賽道中營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)一輪輪地卷起，妙可藍多既不具備產品優(yōu)勢，也不具備價格優(yōu)勢，奶酪也就越來越賣不動了。

妙可藍多需要更快找到新的增長突破。一方面是由于公司自身造血能力還不夠強，另一方面，曾為其提供大量資金的大股東蒙牛，也有因為增長乏力而有減少支持的可能性。

而曾享受過營銷拉動增長成就感的妙可藍多，想要繼續(xù)坐穩(wěn)賽道第一的位置，是時候補上研發(fā)和產品課了。

1、業(yè)績全面下滑，妙可藍多告別增長神話

隨著財報數據越來越黯淡，中國“奶酪第一股”妙可藍多的產品似乎越來越不好賣了。

4月底，妙可藍多發(fā)布了2023年第一季度財報，各項經營數據全面下滑：營收10.23億元，同比減少20.47%；凈利潤2420萬元，同比減少67.08%；毛利率32.69%，同比減少6.13個百分點。

具體到產品來看，一季度妙可藍多旗下的奶酪產品營收同比下滑22.15%至8.11億元；貿易、液態(tài)奶產品則分別實現(xiàn)1.28億元和8136.73萬元營收，同比減少16.15%、8.11%。

妙可藍多奶酪棒，圖源妙可藍多官方微博

受此影響，妙可藍多在財報發(fā)布的次日股價大跌，盤中刷新了歷史新低至23.47元/股。高盛公司也隨之將妙可藍多評級由“中性”下調至“賣出”，目標價17.4元人民幣。

妙可藍多在資本市場的頹勢，也直接波及到了其大股東蒙牛。據天風證券測算，2018年以來多次增資妙可藍多的蒙牛，在妙可藍多的持股成本為30元/股以上。也就是說，蒙牛在妙可藍多身上的投入已經開始出現(xiàn)浮虧。

浙商證券分析稱，妙可藍多該季度營收下降，主要是由于渠道庫存管理不善；毛利率下降則是因為產品銷售不及預期和原材料上漲。

結合財報來看，以上分析無不道理：2023年第一季度，妙可藍多的存貨周轉天數高達98.90天，去年同期為58.00天，創(chuàng)下歷史新高；主營的奶酪業(yè)務收入8.11億元，同比下滑22.15%，環(huán)比下滑10.83%。另據柴琇在公開演講中透露，2022年以來公司原材料價格上漲近30%，給經營帶來了一定壓力。

值得注意的是，妙可藍多的業(yè)績增長乏力，已持續(xù)近兩年。

從2018-2020年的財報數據來看，妙可藍多的表現(xiàn)還“十分出色”，主要體現(xiàn)在營收的飛速增長上，對應的營收同比增速分別為24.82%，42.32%和63.20%。

不過，該指標在2021年放慢到了57.32%，2022年更是大幅下跌至7.84%。利潤方面，2022年妙可藍多僅實現(xiàn)凈利潤1.35億元，同比下降12.3%，為轉型奶酪業(yè)務以來凈利首次同比下滑。此外，奶酪業(yè)務毛利率降7.8個百分點至40.7%，整體產能利用率則僅有52.89%。

妙可藍多奶酪片，圖源妙可藍多官網

更進一步來看，妙可藍多在“扣非凈利潤”這一項數據的表現(xiàn)一直都不如人意。該數據為扣除稅后非經常性損益后的凈利潤，更能體現(xiàn)出凈利潤的質量和可持續(xù)性。

財報顯示，2020年以來，妙可藍多扣非凈利潤的同比增速持續(xù)下滑，且下滑速度要快于凈利潤同比增速的下滑；具體到單季度來看，公司的扣非凈利潤早在2022年三季度時便開始呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。

這意味著，妙可藍多在產品銷售和市場競爭方面，都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

2、百億奶酪競速賽，妙可藍多能坐穩(wěn)C位嗎？

妙可藍多業(yè)績的接連下滑，既有自身經營不善的因素在，也深受整個奶酪賽道激烈競爭的影響。

總的來說，妙可藍多雖在品牌發(fā)展早期，通過砸錢營銷換來了市占率和增長率的雙增長，但這個方法的護城河并不高，隨著想分食奶酪市場的玩家越來越多，營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)等一輪輪地發(fā)生，妙可藍多超高營銷投入能帶來的回報，也開始邊際遞減。

最初，在2018年推出兒童零食“奶酪棒”、并確認將其打造為“大單品”之后，妙可藍多便亮出了“無廣告、不盈利”的燒錢營銷氣勢。

妙可藍多先是將廣告投放的重點集中在了央媒衛(wèi)視和分眾梯媒兩個渠道：以“奶酪就選妙可藍多”為口號，又將兒歌《兩只老虎》改編為15秒廣告歌，先后在央視、多個地方衛(wèi)視頻道的黃金時段，城市樓宇的電梯間中高頻滾動播放。

2020年，妙可藍多繼續(xù)加大營銷力度，一方面邀請明星孫儷為其代言，一方面將投放渠道拓展至電商、高鐵、網紅直播、新媒體等。

如此營銷規(guī)模之下，妙可藍多確實譜寫出了奶酪賽道中的“增長神話”：2020年，公司的營收同比增速和凈利同比增速分別來到了63.20%和208.16%，創(chuàng)下新高；另據Euromointor統(tǒng)計，2021年，妙可藍多以27.7%的市占率超越百吉福，一舉成為奶酪行業(yè)第一。

與此同時，妙可藍多的營銷投入也幾乎呈現(xiàn)出逐年翻倍上漲的趨勢：財報顯示，2017年-2022年，公司銷售費用分別為1.23億元、2.05億元、3.59億元、7.11億元、11.59億元和12.19億元。其中2020年，妙可藍多在廣告促銷費上的支出為5.61億元，占銷售費用比重高達78.94%。

妙可藍多2020、2021年銷售費用明細，截圖自妙可藍多財報

與妙可藍多營銷成本形成鮮明對比的有兩項指標，一是凈利潤，二是研發(fā)費用。

前者，雖然妙可藍多的凈利潤呈現(xiàn)出高速增長的趨勢，但其總數額和利潤率的表現(xiàn)并不算好：2017年-2022年，妙可藍多的凈利潤分別為427.9萬元、1064萬元、1923萬元、73398萬元、1.94億元、1.71億元，長期以來僅為銷售支出的1/10左右。此外，妙可藍多以奶酪棒零食為主營產品，毛利率可達38.21%，處于較高水平，但公司凈利率最高僅為4.33%。如此差異，反映出妙可藍多在成本控制上有些失衡。

在研發(fā)方面，妙可藍多的投入也是不足的。以研發(fā)費用歷史最高的2022年為例，5123萬的總額僅為公司同期銷售成本的4%，占營業(yè)收入的比例僅為1.06%。不但如此，公司僅有一個由75名人員組成的研發(fā)團隊，占公司總人數的比例不到3%。

上述數據已能夠為市場描繪出一個“重營銷、低利潤、輕研發(fā)”的企業(yè)形象，也因而給公司帶來后續(xù)增長乏力、抗風險能力削弱、產品競爭力不足等影響。在業(yè)內看來，妙可藍多無法長久地通過營銷來換取增長，而這一點會在行業(yè)競爭中被無限放大。

值得注意的是，在中國，奶酪作為新興賽道的特質是比較復雜的：它前景可觀，中國奶業(yè)協(xié)會數據顯示，2022年，中國奶酪行業(yè)市場規(guī)模約為151億元，而到2025年，該規(guī)模將突破300億元。

截至2022年，國內人均奶酪消費僅為0.2kg，相比于日本人均1.2kg和英國、法國人均5.5kg、13.9kg的消費量，還有很大的增長空間。

不過，由于奶酪尚未像奶粉、液態(tài)奶一般，成為中國消費者普遍且剛性的需求，奶酪市場容量能否持續(xù)擴充也就還存在不確定性。據Euromointor數據，中國奶酪市場的零售增速已連續(xù)三年下滑，并在2022年放緩至8.9%。

同時，奶酪賽道又是低門檻、易復制的，高速增長的奶酪玩家不止妙可藍多一位，賽道上已經擠滿了玩家。

奶酪賽道玩家一覽，截圖自天風證券研報

在此環(huán)境下，品牌們不得不通過一輪輪地卷起營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)來搶占所剩不多的市場增量。

營銷上，妙可藍多的鋪天蓋地式廣告宣傳很快被復制。無論是將洗腦式廣告送進電梯間，還是爭先恐后地與大頭兒子、冰雪奇緣Elsa公主、汪汪隊等熱門動畫IP合作，妙飛、吉士汀等玩家紛紛跟進，并為自己造勢。

價格上，奶酪棒打折促銷逐漸成為新的常態(tài)。天風證券數據顯示，多數奶酪品牌在商超和線上渠道的奶酪棒的折扣力度約在5-8折區(qū)間，且實際價格相差無幾。而在華安證券的市場調研中，妙可藍多的單價約為0.138元/克，比伊利、百吉福、吉士丁、妙飛、君樂寶等品牌都要貴，并不具備價格上的優(yōu)勢。

爭搶IP、打折促銷背后，是奶酪棒產品已呈現(xiàn)出高度同質化。華安證券進一步指出，提高奶酪棒產品中的干酪含量或乳成分含量，是行業(yè)向高質高價發(fā)展的方向，其他允許添加成分則將提供充足的產品創(chuàng)新空間。

這會對企業(yè)的研發(fā)能力提出要求。不過，以流量為護城河而輕視了產品研發(fā)的妙可藍多，未來想向上發(fā)展、坐穩(wěn)C位，還面臨著諸多挑戰(zhàn)。

3、蒙牛還會全力支持嗎？

作為中國乳制品行業(yè)的新晉玩家，妙可藍多在搶占市場初期選擇重營銷的方式，有其合理性。因此市場也密切關注著，妙可藍多能否通過與乳業(yè)巨頭蒙牛的合作來激發(fā)出協(xié)同效應，獲得無論是資金、還是供應鏈、研發(fā)、渠道等其他層面的合作。

早在2018年，妙可藍多便開始為蒙牛的奶酪事業(yè)部提供代工服務，雙方保持著良好的戰(zhàn)略伙伴關系。

2020年，雙方又敲定了更緊密的合作：1月，蒙牛以14元/股共2.87億元的價格買下妙可藍多5%的股份，又以4.58億元入股妙可藍多全資子公司廣澤乳品，共計出資7.45億元。12月，蒙牛又以29.71元/股、共計30億元的價格對妙可藍多進行增資，持股比例上升至28.46%，轉變?yōu)楣究毓晒蓶|。2021、2022年以來，蒙牛又對妙可藍多進行了多次增持，持股比例進一步提升至35%。

彼時業(yè)內認為，蒙牛多次加倉妙可藍多，是因為雙方的合作對蒙牛幫助更大。奶酪業(yè)務是蒙牛2018年起在液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉等尋找第二增長曲線的嘗試。

不過，蒙牛的2019年財報顯示，盡管蒙牛通過乳制品巨頭Arla Foods成立合資公司等方式，試圖與歐洲涉獵兒童奶酪、休閑奶酪、佐餐奶酪等細分領域，但當年蒙牛奶酪業(yè)務占總營收的比重仍不足1%。蒙牛迫切需要妙可藍多來帶動新業(yè)務的成長。

蒙牛自營的奶酪產品，圖源蒙牛官網

在2022年中期業(yè)績說明會上，蒙牛乳業(yè)總裁盧敏放又強調，蒙牛把妙可藍多作為奶酪業(yè)務的唯一運營平臺，希望奶酪業(yè)務在2025年時能打造為百億營收板塊，進而實現(xiàn)蒙牛在2025年營收達到1500億元的“五年計劃”。

蒙牛的資金注入，則為妙可藍多擴充產能、燒錢營銷等提供了強勢支撐。截至2022年末，蒙牛對妙可藍多的注資金額已累計超過40億元。

不過，由于自身發(fā)展奶酪業(yè)務的經驗并不成熟，蒙牛暫無法在經銷、渠道等其他方面對妙可藍多提供充分支持。

一方面，蒙牛對妙可藍多的渠道賦能主要體現(xiàn)在對接B端餐飲合作品牌上，但目前還沒能有具體數量的統(tǒng)計。

另一方面，妙可藍多更傾向于其經銷商只賣奶酪，或無法與蒙牛原有的液態(tài)奶渠道緊密結合。其管理層在投資者交流中表示，賣液態(tài)奶搭售奶酪的經銷商，不如專門賣奶酪的經銷商效果好。受此影響，妙可藍多在2023年第一季度進一步縮減了經銷商數量至5165家。

除此之外，蒙牛對妙可藍多在3年內（以2021年為起點）退出液態(tài)奶業(yè)務的要求，既限制了妙可藍多只能在奶酪市場尋求增長突破，也一定程度上限制了其從原料出發(fā)對自身產品品質進行提升。

由此來看，妙可藍多面臨的多重困境，似乎只能依靠自己解決。目前，妙可藍多擴張業(yè)務的新嘗試集中在上餐桌（家庭場景）和為B端餐飲商家提供原料（工業(yè)場景）兩方面。

妙可藍多家庭奶酪線產品，圖源妙可藍多官網

不過，前者需要重新培養(yǎng)消費者的日常飲食習慣，后者則面臨著壓低價格、換取銷量的不利局面。2022年財報中，妙可藍多公司家庭餐桌系列、餐飲工業(yè)系列毛利率分別為33.71%、13.56%，遠低于即食營養(yǎng)系列的51.23%，新業(yè)務暫無足夠造血能力。

而其大股東蒙牛自身也難保，或許連資金上的支持都將無法長期提供。不同以往，2023年以來，市場上再無傳來蒙牛進一步加倉妙可藍多的消息。這或許是因為蒙牛內部已出現(xiàn)了營收增長乏力、毛利率下滑等問題。

2022年，蒙牛營收同比增速和凈利潤同比增速分別5.1%和5.5%，相比于2021年的15.9%和42.6%出現(xiàn)了大幅下滑；毛利率也同比下滑1.4個百分點至35.3%，創(chuàng)下自2017年以來新低。

與此同時，集團增長有轉向依賴外延式收購的趨勢。不僅是奶酪業(yè)務，蒙牛也在奶粉、冰淇淋、牧業(yè)等業(yè)務上都進行了向外收購。2017年以來，蒙牛合計并購金額超百億，這帶來了一路飆升的資產負債率。據華創(chuàng)證券統(tǒng)計，截至2022年年末，蒙牛負債總額達到677.6億元，資產負債率為57.52%，其中有息負債占比約為50%，有息負債率明顯高于其他乳制品企業(yè)平均水平。

頻繁地對外收購，也讓蒙牛承擔了商譽減值、進而影響利潤波動的巨大風險。以此前收購的雅士利為例，2016年，由于雅士利年內虧損，蒙牛確認商譽減值準備22.54億元，成為公司2016年出現(xiàn)巨額虧損的主要原因。

目前，蒙牛尚未在財報中陳述妙可藍多對其業(yè)績的負面影響，但妙可藍多的營收規(guī)模和增速，確實也還無法滿足蒙牛對其提出的百億營收目標。

而妙可藍多的現(xiàn)金流已經開始惡化：2022年財報顯示，公司經營活動產生的現(xiàn)金流量金額為-2.048億元，2021年同期為4.37億元，公司現(xiàn)金流從凈流入轉為了凈流出的狀態(tài)。

從目前的資金狀況來看，妙可藍多或許也是時候改變靠營銷換增長的路徑了。未來，在快速發(fā)展、競爭激烈的奶酪賽道中，妙可藍多需要一邊前進一邊補課，畢竟，它的安全感需要來自自己的增長，而非依賴蒙牛的支持。

特別聲明：本文為合作媒體授權DoNews專欄轉載，文章版權歸原作者及原出處所有。文章系作者個人觀點，不代表DoNews專欄的立場，轉載請聯(lián)系原作者及原出處獲取授權。(有任何疑問都請聯(lián)系idonews@donews.com)